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家が売れないときの原因と対策は?

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家の売却活動を始めて、割と早く売れていく方がいる一方で、なかなか家が売れないなと感じる方もいらっしゃいます。

不動産は同じものが二つとない、個別性の強い商品なので、一概にすべての物件を比べることは難しいのかもしれません。

しかし、家が売れないと感じるときの原因や対策については、ある程度共通するものがあるので、それをここではお伝えします。

今すでに売却をされていて、なかなか売れないと思っている方はもちろん、これから家を売ろうと考えている方にもお役に立つと思います。

なぜなら、あらかじめ対策をしておくことで、売却期間がいたづらに伸びてしまうことを防ぐことが出来るからです。

平均的な売却期間は伸びている

まずどれくらいの期間、家が売れなければ、売れないと感じるのでしょうか。

よく一つの目安が3か月と言われていますが、それは不動産市場が上昇している時であって、ここ最近は高止まり感が出てきています。

そういう時には、売却期間は比較的に長くなり、2017年のデータにはなりますが、東京カンテイが公表した、「三大都市圏&福岡県を対象とする中古マンションにおける売り出し開始から成約に至るまでに要する期間と価格乖離率の最新調査」では、関東圏でも3か月を超え、中部圏では、5か月近くにおよんでいます。

もちろんその間の状況によって見直していくべきポイントはありますが、3か月で売れなくても今は不自然なことではありません。

半年くらいまでは、売却にかかる期間と考えておけば良いのではないかと思います。

あっくん
実際の営業現場でも、感覚的によほどいい物件でなければ、売却期間は少し長くなってきていると実感しています。

 

家が売れないときの主な原因

家がなかなか売れないときの主な原因は、大きく分けて以下の3つになります。

  • 価格設定
  • 見せ方
  • 不動産仲介業者

まったく需要が見込めないような立地でない限り、この3つのどれかが売れない原因で、それを突き止めて、改良するだけでも売れるようになります。

売却期間に関しては、半年くらい見た方がいいと申し上げましたが、売れない原因については1~3か月くらいでおおよそ分かります。

ここからは、その状況と主な原因について説明します。

売却を開始して1か月経つが、問い合わせや内覧がほとんどない

それなり需要がある立地であれば、売却を開始してから1か月で、問い合わせや内覧がないのは、何かがおかしいと思ってください。

原因として考えられるのは、まず「価格設定」です。

いくらそれなりに需要がある立地や物件であっても、最初の値付けが間違っているときは、問い合わせや内覧がほとんど入りません。

この場合は、適正価格をしっかり見直して、不動産仲介業者の担当者と価格戦略を練り直してください。

価格を落とすことで、何かネガティブなことが無いかという心配をされるかもしれませんが、価格を落とすこと自体があまりいいことではありません。

なぜなら、「何か売り急ぐ理由があるのか」とか「何かネガティブなことがあるのか」と変に勘繰られてしまうこともあるからです。

ただ闇雲に時間が過ぎて、物件情報の鮮度が落ちてしまうよりも、ずっとマシです。

相場を見直してやはり高いと感じるのであればすぐにでも調整するべきです。

不動産仲介業者がしっかり動いていないことが原因のことも

また不動産仲介業者がしっかり広告活動していないことも可能性としてはあります。

媒介契約書はもらったものの、不動産業者が物件を流通し合うためのデータベースシステム「レインズ」にすら掲載していないこともあり得ます。

レインズとは、不動産会社だけが見ることが出来る不動産のデータベースシステムのことで、不動産業界はレインズで一つにつながっています。

レインズに掲載されていれば他の不動産会社がその情報をみて、自社の顧客に紹介したりすることができるようになるため、売れる可能性が一気に高くなります。

あっくん
実際、私の会社でも、売却の半数以上は、他の不動産業者がお客を付けてくれています。

しかし不動産業者の中には、自社で買主を見つけて、売主だけでなく買主からも仲介手数料がもらえる「両手取引」をしようと意図的に不動産仲介業者に物件を紹介させなかったり、そもそもレインズに掲載しないことすらありえます。

この行為を「囲い込み」と呼び、テレビなどで大きく取り上げられて、大きく減りましたが、今でも散見されます。

レインズや両手仲介、囲い込みについては以下の記事も参照にしてください。

マンションの売却 媒介契約の種類とおすすめは?

土地・建物の取引は、不動産の所有者である売主が買主を探して交渉を直に行う「直接取引」もありますが、取引自体をより潤滑・公正に行えるよう、宅建業者を仲介者に据える「媒介」による取引が一般的です。そして「 ...

続きを見る

「囲い込み」問題で不動産業界団体は、物件の所有者がレインズに掲載されている情報を確認できるようにしました。

以下のリンクにレインズを確認する方法が記載されています。

https://system.reins.jp/common/sell_request.pdf

このリンクにも記載されていますが、確認するためにには、レインズに登録した時に発行される登録証明書が発行されますので、必ずもらうようにしてください。

これすらもらえない業者はそもそも付き合い方を考えた方がいいくらいです。

ただレインズを確認したからといって100%囲い込みなどの違法行為が防げるわけではありません。

こういった理由があり、このサイトでは「一般契約」と「一括売却査定サイトによる複数社への問い合わせ」を推奨しています。

不動産業界は、担当者の力量によるところが非常に大きいので、本当にいい担当者がいれば一社専属でもいいと思うのですが、不安であれば「一般媒介」の方が無難だと思います。

内覧は来るが、なかなか決まらない

内覧が来るということは、価格的な面では間違っていません。

内覧は来るが、なかなか決まらないというのは、ほとんどの場合「見せ方」が原因です。

人は最初の10~30秒で印象が決まるといわれていますが、家についても同じことが言えるそうです。

最初の10~30秒の印象で買うか買わないかが決まるなかで、室内の状態はどうでしょうか?

モノであふれていたり、生活感が前面に出過ぎてはいませんか?

あっくん
購入希望者をつれて案内にいくと、電気すら付けずに薄暗い雰囲気が漂っている部屋もあります。電気はすべて付け、カーテンなども全部あけておくだけでも、ずいぶん印象は変わります。

出来れば売却を始める前に、引っ越しの時に捨てて住まうようなものについては先に捨てておいた方がいいです。

欧米諸国では物件を売却する時は、少しでも高くうるために、見せ方にはかなり気をつけます。

そんな文化から生まれたのが「ステージング」という技術です。

ココがポイント

ホームステージングとは、部屋を売れやすい状態にする技術で、欧米諸国では売却時に必ずといっていいほど行います。むしろステージングしないと売れないと考えられているくらいです。新築のモデルルームがなぜあれだけ良く見えるかというと、ステージングが効果的にされているからです。

 

「ステージング」を活用して成約率アップ!

あっくん
ちなみに私は一般社団法人 日本ホームステージング協会認定のホームステージャー2級の資格者です。その資格を取得するうえで得た知見やノウハウをお伝えします。

内覧はくるけど、なかなか決まらないというのは、室内の見せ方が不十分な場合が多いですが、ステージングを上手に活用して成約率を上げることができます。

人が最初の10~30秒の印象で買うか買わないかが決まるのであれば、その10~30秒でいかにいい印象を与えるかがステージングの目的です。

やはり汚れていたり、散らかっていたりすると、印象が悪くなります。

人一度悪い印象がついてしまうと、なかなかその印象が覆ることはありません。

結果として、断りがはいってしまったり、きれいにしておけば無かったであろう大きな価格交渉まで入ってしまいます。

逆に室内の印象がいいと、早く売却できたり、高く売却することも可能になるくらい、重要なポイントです。

本当であれば、売却活動を始める前に準備しておくことがベストですが、片付け中はいったん仲介業者に案内を断ってもらって一気に片付けてしまいましょう。

ここからは、ホームステージングの技術を利用した、売却するときに有利になる部屋の見せ方をもとに、片付けのポイントをお伝えしていきます。

あっくん
新築をフラッと見に行って、ついつい申し込んでしまった、なんて話をたまに聞きますが、まさにホームステージングの威力です。ちなみに私は日本ホームステージング協会の認定資格者でもありますので、その知見やノウハウもお伝えしていきます。

使わないものはいっそ捨ててしまう

よく残念に感じるのは、片付いているものの、モノが多すぎるお宅です。

ステージングにおいては、売主の趣味のものや、生活感のあるものは出来るだけ見せないようにすることがコツとされています。

その方が内覧に来た人は、自分が住んだ後のイメージを膨らませやすくなります。

住んでいる人の趣味のものや生活感のあるものがあると、「この人はこういう趣味があるんだ」とか、物件とは関係のないところに意識が飛んでしまうからです。

ただ要らないものを捨ててしまうといっても、それで今生活をしている訳なので、なかなか難しく感じるかもしれません。

そこで片づけを成功に導く3つのステップについてご紹介します。

step
1
分ける

まずは、家の中にあるものを、衣類や食器、食品、文房具、本など、ジャンルに分けていきます。

分けることで、家の中にどれだけモノがあるか把握でき、減らしやすくなります。

また分ける時のコツですが、頻度で分けると整理がしやすくなります。

毎日使うものや時々使うものは普段の生活に必要なものですが、使っていないがとっておいてあるものも意外に多いことに気が付くと思います。

step
2
減らす

仕訳が終わったら、次に「今の暮らしに必要なモノ」を残していきます。

今の暮らしに必要なものとは、普段の暮らしのなかでよく使っているものです。

普段使わないものは不要なものとして、いっそのこと捨ててしまうか、捨てられないものや納戸やレンタルボックスなどを借りてそこに移してください。

おそらくこの作業は最後の引っ越しの時にやるとおもわれる作業なので、先にやるか後にやるかの違いです。ただ先にやっておくことで、効果はてきめんです。

step
3
収める

モノを残したら最後に収納してきます。

収納のポイントは、人の視線が自然とあつまる「フォーラルポイント」を意識して収納をしていきます。

また家具などの配置を変えて、広く見えるように意識しましょう。

印象が大きく変わるフォーラルポイント

フォーラルポイントとは、自然と人の視線が集まる場所のことで、例えば部屋を開けたときに一番最初に見るところがあると思いますが、そこは自分だけでなく、他の人も最初に見ているところなのです。

そのフォーラルポイントの印象を整えることで、部屋の印象がぐっと良くなります。

玄関

部屋に入って一番最初に目がいくところは、玄関を入って正面の壁です。

玄関は物件の印象を左右するといわれている非常に重要な場所です。

ここが靴がたくさん置いてあって散らかっているのは論外で、できれば靴はすべて収納されている状態がベストです。

正面に壁があるマンションでは、まずその壁をオブジェや絵などを飾り、印象をアップするようにしましょう。

絵を飾るのであれば、彩りのあるものにしましょう。

また正面に壁がなくても、シューズボックスにある飾り棚も観葉植物などを置くと印象がよくなります。

どうしても室内には白や黒、茶色などの色が多くなるので、それ以外の色があると目を惹きますし、印象を良くしてくれます。

食器棚などの収納

ガラスの扉で中が見える食器棚や本棚などは、そこに目線が行くことを意識しましょう。

例えば、グラスの高さや本の高さを並べて揃えるだけでも、すっきりとしたいい印象になります。

また本棚などは高さや色味をそろえるだけでも、すっきりとした印象になります。

欲を言えば、本などは日本語や漫画だと、そっちに意識が行ってしまうので、極力ない方がいいと言われています。

小物類はカゴなどにいれて収納しておくとすっきりします。

照明

収納とは変わりますが、よく内覧にお伺いして、残念だと思うのが、照明が暗かったり付いていないことが多くあります。

暗いと印象が悪くなるので、内覧の時は全室の明かりをつけてもらって、照明が暗くなったり切れたりしているものは、すべて交換してもらうようにしています。

日当たりが良くない部屋は特に、照明や部屋の明るさに注意するようにしましょう。

蛍光色もいいですが、自然色の電球も併用し、落ち着いた雰囲気を演出するのもありです。

インテリア

住みながら売却する時は、家具を変えることは難しいかもしれませんが、配置を変えることで広く見えたり、狭く見えたりします。

ポイントとしては、部屋の真ん中に家具を配置するのではなくて、端に配置すると広く見えやすくなります。

色々置き換えたりしてみて、広くみえるような場所に配置してみてください。

また空き家の場合でも、引っ越し先にもっていかない家具があれば、すぐに捨てるのではなくて、売却期間中は置いておくこともぜひ検討してみてください。

8帖とか12帖とか言われても、不動産やインテリアのプロでもない限り広さをイメージすることは難しいものです。

何か比較するものがあって初めて人は広さを認識することができます。

このような空間にソファやダイニングテーブル、ベッドなどを配置するだけで、「これなら家族4人でもゆったり座れるね」とか「ベッドの横にチェストも置けるね」とか、実際に生活するときのイメージが格段としやすくなります。

演出も出来ればチャレンジしてみたいところですが、まずは「このマンションなら、こんな暮らしができそう」とイメージを持ってもらうことが、ステージングの基本です。

あっくん
手間に感じるかもしれませんが、商品の金額の大きさもあって、数百万円と売却価格が変わることもあるので、ぜひ売却を考えたのなら、事前準備としてチャレンジしてみてください。

 

売却開始から時間が経ってしまっている場合

売却が始まってすぐのタイミングであれば、対応しやすいですが、一番やっかいなのが、売却開始から時間が経ってしまっている場合です。

家を探している人は、常にネットなどで情報を収集していて、ずっと売りに出されている物件などには見向きもされなくなってしまいます。

それどころか、この物件はいつまで経っても売れない物件であまり良くない印象を与えてしまいます。

不動産には「情報の鮮度」というものがあって、情報の鮮度が落ちてしまっている物件は売却に苦労することが多いです。

時間が経ってしまっている場合は、値段を落とすのはいいのですが、時間が許すのであれば、いったん売り止めにして少し時間を置いた方が吉と出ることもあります。

一旦市場から情報を消して、そして新たに新価格で、見せ方なども工夫した上で出した方が引き合いはあります。

 

担当者の営業活動を細かくチェックする

不動産は売るのも買うのも、不動産担当者のスキルが成功の可否を分けます。

いくら名の通った大手であっても、担当者が経験が浅かったり、一生懸命うごいてくれないと、結果としてはあまりいいものにはなりません。

まずは最低限のことをしてくれているかチェックする必要があります。

仕事の内容は、媒介契約の種類によって変わってきますので、一覧にまとめます。

報告義務 レインズ掲載義務 買主との直接取引 依頼する業者
専属専任媒介契約 あり(1週間に1回以上) あり(媒介契約から5日以内) × 1社のみ
専任媒介契約 あり(2週間に1回以上) あり(媒介契約から7日以内) 1社のみ
一般媒介契約 なし なし 複数社可

まずこの表にある通り、レインズに掲載しているかどうか。

一般媒介契約ではレインズの掲載義務はないものの、掲載した方が売却の可能性は高くなるので掲載してもらうようにしましょう。

掲載しているかどうかは、登録証明書をもらって実際に確認するようにしましょう。

また報告義務も媒介契約の種類によっては存在します。

不動産仲介業者の中にはこの報告もしてこないようなところもあるので、決められていることはやっているのかを見ましょう。

その他、SUUMOやアットホームなどの広告媒体には掲載しているのか、チラシは撒いているのか、などチェックするようにしましょう。

ここで不安や不信を感じるようであれば、時期を待って他の不動産仲介業者にも声をかけてみるのもいいかもしれません。

まとめ

不動産はよほど需要がない立地でない限り、基本的には売れていきます。

家が売れないときの問題点は主に以下の3つの原因が考えられます。

  • 価格設定
  • 見せ方
  • 不動産仲介業者

それぞれの原因を推測できる状況にもパターンがあるので、今一度ご自身で振り返っていただき、その原因を探ってみてください。

またこれから売却をお考えの方であれば、事前準備をしっかりしておくことで、売れないと悩むことも減るのではないでしょうか。

ぜひ参考にしていただければと思います。

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あっくん

某不動産会社の代表であり、現役の営業マンです。 業界歴は10年を軽く超えます。 「元」とかじゃありません。 主要都市の中心部に会社を構え、売買仲介として年間50棟ほどの売買に携わります。 買取再販もやります。 「売主」「買主」「仲介」のすべての立場を経験しています。 現役だからこそわかる不動産業界のことや、今後の展望など最先端の情報をお伝えしていきます。

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