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不動産を売却するときの流れと注意点・成功のポイント

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不動産の売却をする流れは購入する時と比較すると、そこまでやることは多くありません。しかし、どうやったら少しでも高く売れるのか、タイミングや依頼をする不動産会社の選び方など、分からないことも多く不安を感じるかもしれません。

そこでここでは、現役のプロが売却がうまくいく人に共通する考え方と、少しでも高く売却するためのポイントなどをお伝えしていきます。

不動産の売却に必要な期間の目安と全体的な流れ

あっくん
まず最初は全体的な流れを押さえておきましょう

step
1
売却の理由や希望・条件などを整理しておく

ここにあまり時間をかけずに、いきなり査定をするのはお勧めしません。自身の希望や相場などあらかじめ知っておくことで、不動産会社との査定の時に、向こうのペースに引き込まれずに住みます。

step
2
一括査定を依頼する

おすすめは一社だけに査定を依頼するのではなく、複数社に依頼すること。会社のネームバリューよりも担当者の質が、売却の成否を分けます。担当者を選ぶつもりで臨みましょう。

step
3
媒介契約を締結する

実際に依頼するときは一社専属の媒介契約でなく、複数社に依頼ができる「一般媒介契約」がおすすめです。

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4
実際の販売活動

基本的には不動産会社にお任せになりますが、少しでも高く売却できるようにやれることもあります。

step
5
商談(購入申し込み)が入る

内覧があり、気に入ってもらえれば商談が入ります。

step
6
売買契約をする

商談がまとまれば契約をします。

step
7
引き渡しまで

引渡しまでに、住宅ローンの抵当権を外す準備をします。また必要書類をそろえる必要があります。そして引っ越しの準備を進めていきます。

step
8
決済・引渡し

平日の銀行に関係者が集まり、物件の残代金の受け取りや鍵や書類などの受け渡しをします。

step
9
引き渡した後

引き渡した後は、売却益が出れば確定申告での申請が必要になります。

あっくん
それでは、各ステップごとの詳細や注意点、うまくいくためのポイントをお伝えしていきますね。

売却の理由や希望を整理

あっくん
営業は事前準備が8割という言葉は知っているよね?
ミナ
社長がよくみんな(営業)に言っている言葉ですよね。
あっくん
これは営業に限ったことではなく、色んな事にあてはまるんだ。もちろん不動産の売却にもね。

不動産を売却する理由を整理する

売却する理由は人によって様々ですが、なぜ売却するのかを明確にしておきましょう。子供が出来て部屋が狭くなってきたのか、逆に子供が独立してもう少し狭い部屋でもよくなったのか、相続で現金が必要なのかなど色々あります。

住み替えなのか、資産処分なのかによって、かけられる時間やタイミングも変わってきます。不動産会社にも必ず聞かれますし、ここがはっきりしていればしているほど、不動産会社からの提案もスムーズになります。

不動産を売却する希望の条件

売却する時の条件として、いくらで売れてほしいのか。またいつくらいまでに売れてほしいのかをある程度明確にしていきましょう。

例えば住宅ローンの残債があといくらあるかを把握しておくことも重要ですし、もし共有の持ち分を所有している人がいれば事前に話して承諾を得ておくことも必要です。

本当に売却がいいのか考える

また売却が本当にいいのかを今一度考えてみる必要があります。住宅ローンの残債が無ければ、立地が良ければ賃貸にだすことも一つの案ですし、老後の生活費が欲しいのであれば、リバースモーゲージやハウスリースバックといった資金調達を検討するのも良いかもしれません。

何も売却という方法がすべてではないので、さまざまな角度から本当に売却がいいのかを検討してみるようにしましょう。

相場を知る

売却することが決まれば、まず相場を知るところから始めましょう。

相場をある程度知っていることで、不動産会社との打ち合わせがスムーズに行きます。というのも、不動産会社の中には媒介契約欲しさに、必要以上に高い査定価格を持ってくるところもあります。

見た目の価格につられて契約をしても、売れずにダラダラと時間だけがかかってしまって、結局相場よりも安く売却したなんて笑えないオチもあり得ます。

相場を知る方法については、以下の記事も参照してください

一戸建ての売却相場を知る プロの計算方法を紹介! - 不動産売却ABC
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一戸建ての売却相場を知るのはマンションよりも難しく感じるかもしれませんが、実は土地と建物を分けて考えると明快になります。この記事ではプロも使う相場の計算方法と、売却の査定をする時に気を付けたポイントに ...

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必要な書類を準備する

売却に必要な書類を準備していきます。準備するものは以下のものになります。

  • 購入時の契約書や領収書など
  • 権利証
  • 固定資産税の請求書など
  • リフォームの履歴をまとめる
  • マンションであれば管理関係の資料

リフォーム履歴は査定価格に反映される可能性もあります。そのほか税金の計算や、販売活動に利用するものなので、事前に用意しておくようにしましょう。ない場合は担当者に相談するようにしましょう。

家を片付ける(ステージング)

少しでも高く売るために、一番効果のあるのが、このホームステージングというものです。

不動産先進国のアメリカでは、少しでも物件を高く売ろうとホームステージングを活用しています。販売活動を開始する前でも構わないですが、できれば査定の時にステージングされていた方が

時間があるのであれば、このホームステージングの資格でもある「ホームステージャー」にぜひ挑戦してみてください。2級であれば1日の講習で取得できますし、割と頻繁に開催されています。

一般社団法人日本ホームステージング協会
一般社団法人日本ホームステージング協会

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あっくん
時間があるのであれば、ぜひ受講してみてください。僕の受講して資格を持っていますが、とても実践的で使えるノウハウが手に入ります。不動産会社でなかなかここまで言及してくれるところはありません。

ココがポイント

仮に時間がなかったとしても、片付けは必ずしてください。引っ越すときに捨てるであろうものは捨ててしまってもいいくらいです。見た目の印象は思いのほか重要で、査定価格や実際の売却価格に大きく反映します。

ミナ
ハウスステージングのこと知らなかったです。
あっくん
日本では比較的新しい考え方なんだけど、ここ最近一気に普及しているんだ。普及しきる前の今がライバルとの差をつけるポイントにもなるんだよ。

売却の査定を依頼する

事前準備が出来たらいよいよ売却の依頼をします。一社だけに査定を依頼をするよりも、複数社に一括査定をすることがおすすめです。

一括査定でおすすめなのは、色々な一括査定サイトがありますが、個人的には「マイスミ」がおすすめです。

あっくん
査定依頼をする業者のバランスがいいです。大手系だけでなく地場中小の大手も参入しています。客付けとしてよく取引のある業者も多く含まれていています。

媒介契約書を締結する

査定価格の提案を受けて、ある程度売却価格が決まれば、次は売却活動を依頼する不動産会社と媒介契約書を締結します。

媒介契約書には、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類がありますが、おすすめは「一般媒介契約」です。

あっくん
実際に対峙するプロの立場で言えば、お客の前でいい顔してもいい加減な人間は結構いるものです。そういう担当者だとお客の紹介自体をやめることもあります。自分のためにもある程度競争原理が働く状況を作っておくことが重要です。

媒介契約に関する詳細は以下のリンクも合わせて参照ください。

マンションの売却 媒介契約の種類とおすすめは? - 不動産売却ABC
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マンションをはじめ不動産を売却する時におすすめの媒介契約はどれを選べばよいのでしょうか?実際に不動産会社とのやり取りのコツなど、現役のプロだからこそ分かる現場の感覚を踏まえて、正しい選択の仕方を教えま ...

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あっくん
あからさまな囲い込みは減りましたが、良い意味で競争をしてもらえるように一般媒介契約にしましょう。ただ状況によっては専任のほうがいいケースもあります。

 

実際の販売活動

実際に売却活動をすると内覧の申しこみがいくつか入ってきます。

住んでいる状態であれば、部屋をきれいにしておくのはもちろん、内覧の時にはすべての部屋の電気を付けておくなど、なるべく室内を明るくして置いてください。

ステージングを習えばわかりますが、人は最初の30秒で買うか買わないかと無意識で判断しています。最初の印象が何よりも大事なのです

また住んでいる状態での内覧の時は、何をしていたらいいか迷うかもしれませんが、内覧をしに来た方がコミュニケーションをとりやすいように明るい雰囲気でいてもらえたら大丈夫です。

購入希望者の方も気を遣いますが、いろいろ目に見えない情報で知りたいこともあるでしょうから、聞かれれば正直に答えていただければ大丈夫です。

あっくん
大体2,3日もあれば回答はしてもらえますが、比較検討をしている人だと長くなることもあります。

商談が入ったら?

内覧が終わって、前向きな方であれば、早ければその日にでも購入申し込みがあります。

購入申し込みは、希望する価格や引渡し時期などを記入した「買付申込書」という書面をもってされます。

実際の商談は不動産会社を通じて行われますが、難しい判断を迫られることもあります。納得ができるようしっかり考えてください。

インスペクションの申し込みをされたら?

2018年4月に改正された宅地建物取引業法で、住宅購入者に対して、インスペクション(建物状況調査)の実施を確認することが義務付けられました。

媒介を依頼する業者によっては、売り出し前のインスペクションを案内されるかもしれません。

インスペクションとは建築士の資格者で、国土交通省の研修を受けた人が、その建物の目に見えない部分(構造主要な部分の傾きや、床下・屋根裏のチェックなど)を行います。

売る立場とすれば、何か問題が出てしまうとその分、売却価格が安くなってしまうのではないかと懸念されるかもしれませんが、逆に断る方が「何か不都合なことがあるのではないか?」と勘繰られてしまい不利になります。

時代に流れですし、しょうがないところもありますし、見方を変えれば事前に問題点が分かり、その状態で購入してもらうので、瑕疵担保責任(かしたんぽせきにん)という売り渡した後の元所有者の責任について該当の部分は免れることができます。

つまり後から欠陥が見つかって揉めるよりは、事前に欠陥があればそれを把握した状態で売買をした方が後から気分は楽だと思います。

物件の売買契約をする

商談を経て条件がまとまれば、次は売買契約になります。

基本的にはひとつの場所に集まって契約をしますが、遠方で出席できない場合は、「持ち回り」といって、買主と売主がそれぞれ別の場所で契約書に記名捺印を行います。

また契約の時に、売主から出す書類で「物件状況告知書」「付帯設備表」があります。「物件状況告知書」では売主だけが知っている事項について告知します。

この告知をした事柄については、瑕疵担保責任(かしたんぽせきにん)と呼ばれる引き渡した後の欠陥に対する責任を免れることができます。知っていて告知しなかったり、嘘の申告をした場合は後から大変なことになるので、かならず正直に告知してください。

「付帯設備表」は、物件に備え付けられている設備にどのようなものがあって、故障が有無などを告知します。中古住宅であれば設備などは消耗品になるので瑕疵担保責任の対象にはなりませんが、故障が「無」となっていたにもかかわらず初期不良があれば瑕疵担保責任の対象になります。

売買契約の時に手付金とよばれる売買代金の一部に充当される金銭を預かります。また仲介業者へ仲介手数料の支払い義務が発生し、多くの不動産会社では売買契約時に仲介手数料を支払います。

ミナ
ここまで来たら、もう一息です!

物件の引き渡しまで

売買契約で買主が住宅ローンを利用するのであれば、「ローン特約」という条件付きになっています。買主は契約の時には事前審査が通っていて、契約後に本申し込みをします。

そこで万が一、買主の責任がない理由で本申込みが通らなかった場合、売買契約を白紙撤回できるという「ローン特約」がついているのです。

落ちる可能性は低いですが、本審査が下りるまでは確定ではないので、手付金は少なくともローン特約が大丈夫になるまで使わないでください。白紙撤回の時は返さなければいけません。

住宅ローンの抵当権を抹消する

対象物件に住宅ローンやその他ローンなどの抵当権がついている場合は、それを抹消するための手続きが必要です。

金融機関にもよりますが、一般的に手続きに時間がかかるため、余裕をもって準備しておきましょう。

実際には司法書士と銀行がやり取りをするのですが、一番最初は本人からの申し出がないと銀行も個人情報の関係で対応ができないので、最初の電話だけでもするようにしましょう。

引き渡しの準備と引っ越しの準備

引渡し日までに、室内を空にしておかなければいけません。まだ住んでいる状態であれば引っ越しの準備もあります。

タイミングによってはかなりタイトなスケジュールになるので余裕を持って行動するようにしましょう。

また契約をしている以上、次の所有者が決まっているので、管理においても注意が必要です。契約時にはなかった傷や汚れが発生しまわないように気を付けてください。

決済・引渡しの立ち合い

平日の銀行で、司法書士も加えた当事者が金融機関に集まり、残代金の支払いを受けたり、鍵や物件に関係する書類を引き渡します。

この売買代金の支払いを受けたタイミングで抵当権の抹消を行うことが多く、決済が終わった後も司法書士と住宅ローンを借りていた金融機関に行くこともあるので、決済引渡しの当日はなるべく1日開けておく方が無難です。

確定申告や税金を払う

不動産を売却したら、確定申告が必要になります。売却益が出ていなければ必要はありませんが、少しでも出るのであれば必ず必要です。

売却益の計算の仕方や、税額については以下のリンクも参照にしてください。

不動産の売却益と税金の計算方法 いったいどんな種類があるの? - 不動産売却ABC
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そんな業界のことを知り尽くした管理者だからこそ、提供できるサービスが「セカンドオピニオン」です。

不動産はプロと消費者との情報格差が大きく、知らないことをいいことに言いくるめてくる業者もいます。

実際の売却時には、公平な立場のプロに相談したい場面が必ず来ると思います

公平な立場というのが重要で、例えば競合する媒介先などに聞くと、その媒介先にとって有利なことを言われたりして余計混乱します。

例えば、不動産業者が話をしてくる心理や背景など、プロでないと分からないことが多くあり、その事実を知ることで正しい判断が下せるようになります。

なので、このサイトから一括査定サイトに査定依頼を出していただいた方限定で、管理人を「セカンドオピニオン」にできるサービスを提供します。

一括査定お申し込み後、運営者ページより「セカンドオピニオン希望」とお問い合わせください。

あっくん
基本的にはメールでのやりとりになりますが、きっとあなたの不動産売却のお力になれると思います!

 

管理人おすすめの売却サイト

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あっくん

不動産売却一括査定サイトの中でも、もっとも実績があるサイトです。実際に周りの不動産会社でも、イエウールを利用しているところが一番多いように感じます。

しかも他のサイトだと10分以上かかるような入力がたったの1分で終わってしまいます。しかもチャットのような形式なので、入力していても苦になりません。

色んな意味でユーザー体験が優れていて評価されているからこそ、不動産会社もそこに集まってくるという良いサイクルが回っているサイトです。

 

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あっくん

普通の売却と趣旨が変わりますが、状況によっては一般的な売却よりも有利な時があります。

ハウスリースバックとは、家に住んだまま住宅を買い取ってもらうシステムのことで、住み替えのときに色々と問題になる「買い先行」や「売り先行」などで発生する期限を気にすることなく、ゆっくり住み替え先の家を探すことができます。

費用は相場と比べれば安くはなりますが、急な資金ニーズにも対応しやすく、持ち家を所有しているのであれば、ぜひ知っておいて欲しい選択肢の一つです。

 

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あっくん

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売るか賃貸に出すか、迷っている人にとってはいいかもしれないですね。

 

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あっくん

某不動産会社の代表であり、現役の営業マンです。 業界歴は10年を軽く超えます。 「元」とかじゃありません。 主要都市の中心部に会社を構え、売買仲介として年間50棟ほどの売買に携わります。 買取再販もやります。 「売主」「買主」「仲介」のすべての立場を経験しています。 現役だからこそわかる不動産業界のことや、今後の展望など最先端の情報をお伝えしていきます。

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