不動産を売却しようと思った時、「どこに依頼したらいいか分からない」と思う方は多いのではないかと思います。
不動産業者は今やコンビニよりも多いと言われていて、全国に展開しているような大手不動産会社や、地元に密着した地場業者など、数を上げたらキリがありません。
どこの会社がいいかと考えますが、最終的に不動産売却の成功の可否はずばり担当者次第です。同じ会社であっても担当者の質によってまったく結果が変わってくることが多いのが、不動産業界なのです。
そこでここでは、プロだからこそ感じている正しい依頼の仕方、信頼できる会社とそうでない会社の見分け方、担当者の見分け方と依頼の仕方について説明していきます。
より不動産を早く高く売るために必要なこと
あっくん
ミナ
あっくん
家を探しているお客さんから、この物件みたいって連絡が来て、今問い合わせたら紹介できないって言われたんだ
ミナ
あっくん
ミナ
囲い込みってやつですね。まだそんなことやる業者いるんですか？
あっくん
囲い込みとは、売主から売却依頼を受けた不動産仲介業者が、売主からだけでなく買主からも仲介手数料を得る両手取引をしたいがために、仲介業者からの問い合わせを受けずに、自社に問い合わせてきたエンドユーザーにしか売らないように物件を囲い込むこと。売主に不利益になることから不動産業界のルールでは明確に禁止されている
※不動産仲介の仕組みと「囲い込み」の問題点が良くわかる動画です。
ミナ
売主さんがかわいそうですよね。せっかく売れるかもしれないのに
あっくん
本当に。売主さんの利益よりも業者自身の利益を優先する、プロとしてはあるまじき行為だよね。
ミナ
でも売主さんはそんなことされているなんて、知らないんですよね。
あっくん
知らないだろうね。知っていたら背信行為で一発解除だろうしね。信頼ないよね。
ミナ
じゃあ、売主としてはそういったことにならないようにする手立てがないということですか？
あっくん
ミナ
あっくん
明らかな囲い込みや、していそうな物件というのは、まず「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」になっているんだ
媒介契約の種類
| 専属専任媒介契約 |
完全に1社にお願いする契約。売主が見つけた買主がいてもその会社を通さなければいけない。最低でも1週間に1度の報告義務がある。レインズへの掲載義務もあり。 |
| 専任媒介契約 |
不動産業者は1社しか依頼できないが、売主が買主を見つけてきたときは直接取引ができる。最低でも2週間に1度の報告義務がある。レインズへの掲載義務もあり。 |
| 一般媒介契約 |
不動産業者は何社でも依頼することができる。買主との直接取引もできる。報告義務やレインズへの掲載義務はない。 |
ミナ
じゃあ、仲介業者の囲い込みを防ぐためには、専任じゃない方がいいということなんですね？
あっくん
その通り。こういった囲い込みは自社にしか依頼されていないから起こってしまうことなんだ。みんながみんな囲い込みをするわけではないんだけど、やはり複数社に依頼できる一般媒介契約にして、囲い込み自体がおこらないようにすることがベストなんだ。
ミナ
でも専任の方が、よく頑張ってくれるからいいって聞いたことがあるんですが。
あっくん
はっきり言ってそれは専任契約が欲しい仲介業者のセールストークでしかないよ。ネットでそうやって書いてあることもあるかもしれないけど、それは不動産業界を知らない人が書いた記事だね。
ミナ
そういわれればうちの会社でも、専任でも一般でもやってること変わらないですもんね。
不動産先進国といわれるアメリカでは、両手取引自体が法律で禁止されているほど顧客にとっては不利益をもたらします。筆者の感覚では、大手を中心にここ最近はだいぶ減っているように感じますが、地場の仲介業者でも「囲い込み」が疑われるケースもあります。「囲い込み」をさせないという意味で一般媒介契約というのが有効な手段になります。
一般媒介よりも専任媒介の方が向くケース
基本的な考え方として、不動産を少しでも早く高く売りたいのであれば、専任媒介よりも一般媒介の方が有利です。
しかし、一般媒介よりも専任媒介の方が向いているケースもあります。
あっくん
ただすべてのケースで一般媒介がいいというわけではなくて、場合によっては専任媒介の方が有利なケースもあるんだ。
ミナ
あっくん
ミナ
買い先行というのは、先に購入する物件を決めてから売却をすることですね。
あっくん
そう。仲介業者も購入する物件で仲介手数料を得ているから囲い込みをすることはまず考えにくい。さらに時間的な制限もあるから、仲介業者も通常よりも力を入れなければいけない。そういった状況では専任契約で一社に任せた方がうまくいくこともあるんだ。
ミナ
なるほど。そういわれてみればそっちの方が段取りもスムーズにいきそうですね。他にもそういうケースってあるんですか？
あっくん
他には任意売却など、債権者となる金融機関や弁護士と交渉が必要な売却の時も、専属の方が良かったりするね。金融機関や弁護士としても窓口は一つの方がいいし。ただ、任意売却に慣れた業者でないと難しいから、専門的にやっているような業者を探すといいね。
ミナ
業者に物件確認をしていても、任意売却の物件って大手よりも地場の業者の方が多いイメージですね。
あっくん
基本的には売却の時は一般媒介がいいが、買い先行の住み替えや任意売却など特殊なケースの時は専任契約の方がいいケースもあります。状況に合わせて選ぶようにしてください。
大手仲介業者と地場仲介業者の違い
ミナ
売却に有利な方法がわかりましたが、実際は大手と地場の業者だとどっちがいいんですかね？
あっくん
僕が実際に取引をしていて思うのは、大手はやっぱり業務遂行力が高いなって思うね。
ミナ
あっくん
実際の営業現場では、購入者側の仲介業者と売主側の仲介業者が取引をするときは、売主側の業者が契約書をつくることが多いんだけど、大手が作ってくる契約書は見ていて安心できるんだよね。
ミナ
あっくん
そうだね。やはり売り物件が多く集まるのも大手だし、法務専門の部署があったりとか、間違いがないように上司のチェックが厳しかったりと、ミスが起こらないように仕組化されているなと感じるね。他にも大手は引き渡した後の設備の交渉などに対する保険がついているところもあるんだ。
ミナ
なんだか売却の時には大手の方がよさそうな気がしますね。デメリットなんかはないんですか？
あっくん
デメリットはやはり大手だけに転勤があって、途中で担当者が変わってしまったりすることがあるくらいかな。あとは最近コンプライアンス的に休日出勤が厳しいみたいで、会社の休日は案内を受け付けてくれなかったりすることが多いんだ。
ミナ
最近労働関係は厳しいですからね。ちなみに地場の業者はどうですか？
あっくん
地場の業者は、本当に担当者次第だね。まったくダメな人もいれば、大手の担当者よりもはるかに業務遂行力があったりする人もいる。それに大手みたいに休日でも柔軟に対応してくれることが多いね。実際購入しようとする人には水曜日しか休みがないという人もいるからね。
ミナ
たしかに。そうやって考えると大手も地場の業者もメリット・デメリットがはっきりしていますね。
あっくん
そう。だから個人的なおすすめとしては、大手と地場の業者に一般媒介で依頼すると、それぞれのいいところどりも出来て、一番有利だと思うんだよね。
不動産を売却するときに、依頼するのは大手でも地場の仲介業者もそれぞれに一長一短があります。その両方のいいところどりをするのであれば、大手と地場の業者の両方に一般媒介契約で依頼するとよいでしょうあ。どこも専任契約を欲しがってきますが、毅然とした態度で業者との交渉には望むようにしましょう。
不動産業者と担当者の見極め方
ミナ
大手と地場の仲介業者の特徴が分かったところで、じゃあ次はどんな仲介業者や担当者を選んでいったらいいのかがネックになりますね。
あっくん
大手は大体みんな知っているような名前の会社から選べば問題ないと思うよ。大手は会社によって違いはそこまで大きくないけど、三井のリハウスや住友不動産販売、東急リバブルが不動産仲介ではトップ３に入るから、このあたりの業者を押さえておけば大丈夫だと思うよ。
ミナ
大手は情報も多いから選びやすそうですよね。問題は地場の仲介業者かな？
あっくん
地場の仲介業者は、まず会社のHPを見て、情報更新があまりされていなかったり、スマホにすら対応していないようなHPのところは、まずやめた方がいいと思う。情報の公開に消極的だったり、最近の法改正のスピードについてこれていない人だっているからね。
ミナ
宅地建物取引業者の許可を受けていることの番号のこと。東京都知事（〇）第×××××号という表記がされていて、〇の部分の数字が大きければ大きいほど営業年数が長いということになります。ちなみに知事の名前はその事業所がある都道府県の名前となり、複数の都道府県に展開している事業者は国土交通大臣という表記になります。
あっくん
たしかに免許番号が大きい方が、営業を長くやってきているから信頼性という点では良さそうな気がするかもしれないが、実際僕から言わせるとあんまり関係ないと思う。
ミナ
関係ないんですね。よく業者に名刺を渡すと「お宅は・・・」ってこの番号をよく見られる気がします。」
あっくん
そうそう(笑)。この番号を気にしているのって不動産業者くらいだよね。実際この番号が大きくても、動きが悪い業者も多いし、資料関係も全然そろっていないところもあったり、質を担保するものではないんだよね。
ミナ
たしかにそういう業者とやり取りするとき、苦労してますよね。
あっくん
逆に免許番号が若くても、もともと大手でバリバリやってた人が独立したケースもこの業界は多いし、むしろ創業して時間が経っていない方が、担当者も若くてやり手の社長がついてくれることが多いし、数字も欲しい時期だから頑張ってくれることが多いんだよね。
ミナ
たしかにそうですよね。うちも若いですけど、社長が担当だとお客さんも安心できていますよね。
あっくん
ありがとう（照）。まとめると地場の仲介業者でおすすめなのは、番号は関係なく、それよりも社長が若くてホームページもしっかり運営されていて、できれば社長の顔が掲載されているような業者ということになるね。
大手不動産業者は情報が多いから選びやすいですが、地場の仲介業者ではホームページさえしっかり作られていないこともあります。また免許番号が大きければいいというわけではなく、免許番号が若くても、ホームページがしっかり作られていて、社長の顔が見えるような会社は信頼できるところが多いと感じています。参考にしてください。
ミナ
なるほど。業者の選び方がわかれば最終的にはどんな担当者がいいかということですね。
あっくん
そうだね。不動産はなんたって担当者の力量によるからね。
ミナ
社長だったら、担当者のどんなところを見てるんですか？
あっくん
まず名刺の資格のところを見るね。最低限「宅地建物取引士」は持っていないと話にならないね。あとはファイナンシャルプランナーとか業務に関連しそうな資格を持っている人も、しっかり勉強をしている人だから、ポイントになるね。逆に気を付けたいのは業界歴が長いのに宅地建物取引士を持っていない人。結構いるからね。
ミナ
たしかに資格で商売するわけではないですけど、大きな価格が動く取引なのであった方が安心ですよね。
あっくん
あとは担当者の人柄かな。丁寧に根拠を説明してくれたり、自分の方が知っているからと上から目線で来ないような人は謙虚でいいかなと思うね。
ミナ
あっくん
そう、だからこそ謙虚でフットワークも軽く、親切に説明をしてくれる人の方が、いろいろ分からないことも聞きやすいし、取引も安心できるよね。向こうはプロでも、普通の人からしてみたら一生に何度もあることではないからね。
ミナ
そうですよね。やっぱりしっかり丁寧に説明してほしいですよね。
あっくん
そういう目で見て、いいなと思った担当者に任せたらいいんじゃないかな。
担当者の選び方の基準として、まずは最低限、不動産の資格でもある「宅地建物取引士」を持っていること。そして人柄として知識があってフットワークが軽いのはもちろんのこと、丁寧に説明してくれたり質問に答えてくれる担当者を選ぶようにしましょう。
まとめ
不動産を売却するときに、どこに依頼をしようかというのは、かなり迷うと思います。
まず、実際に現役で営業をしている立場でいえば、売却を依頼するときは一社専属ではなく、複数社に依頼ができる一般媒介にするべきです。
なぜかといえば、売主にとって不利益でしかない「囲い込み」をさせないためです。そうならないために「一般媒介」として「囲い込み」ができないような状況にしてください。
不動産業者は、専任契約が欲しいの色々と言ってきますが、一般媒介だから動きが悪くなることも実際にはありません。むしろ自社で成約させたいから頑張ってくれる可能性が高いです。
専任契約と一般媒介のどちらかがいいかはケースバイケースになりますが、状況によって正しい選択ができるようにしてください。
また不動産仲介業者の選び方ですが、大手は情報があるので選びやすいと思いますが、地場の仲介業者は情報が少ないことが多いです。
免許番号が大きい方が営業年数が長いですが、それだけが判断材料になるわけではありません。免許番号が若くても、情報発信に積極的で社長の顔がホームページに掲載されているような会社は信頼性が高いと思われます。
担当者の見極めは、まず最低限「宅地建物取引士」をもっているかを確認し、そのうえで知識や経験があることはもちろん、分からないことを丁寧に説明してくれるか、質問にちゃんと答えてくれるかというところも、担当者を選ぶうえでのポイントになります。
不動産の取引は最終的には担当者のスキルによるところが大きいので、しっかり見極めるようにしてください。
